安防三国志：我对魏蜀吴的2015预测

铁云

《bob》编者按：本文于微信朋友圈横空出世，引行业大量共鸣与点赞，感叹高手藏于民间。尽管把bob的市场体系描述得几乎屡战屡败，无论有哪些不实或出入，这些观察和意见都应该真心感谢，安防行业历史上第一篇扛鼎之作。承受得起多少赞美，就担得起多少批评，bob郑重转载。

话说安防发展，乃大势所趋。经过多年的群雄混战，逐渐形成了海康，大华和bob三足鼎立的态势，颇似三国之势。凭本人在业界的微薄经验，细细想来，这三家公司，确实和魏蜀吴有诸多相似之处，究竟何处相似，且容本人慢慢道来，若有错漏之处，还请多多包涵。

曹魏：海康威视

“天下三分，魏有其二”，“带甲百万，良将千员”，这是当年曹魏的盛况，用来形容当今的海康威视毫不过分。海康威视经过这些年的高速发展，无论是销售额还是员工人数都遥遥领先，在技术方面的积累也逐步加深，在国内综合实力无出其右者。再加上其创办时独特的身份，颇有当年曹孟德“携天子以令不臣”的气魄，在当今中国安防界，谁要是没听说过海康威视，那绝对会被众人耻笑。

兵强马壮的海康威视最近在保持高速增长的同时也没有闲着，不但在逐步扩充自己的产品线，还将萤石做成了一种时尚，开创了智能家居和民用监控的新篇章。后期萤石智能家居的这块市场，也将会成为海康威视的一块沃土。

东吴：大华

如同三国中东吴这个“配角”一样，大华显得非常低调，主要是因为大华是做工程商起家。大华以低廉的价格和有影响力的品牌占据了大多数工程商的货架。凭借众多工程商的协助和巨大的中国市场，全球安防行业前十的榜单中，大华已经赫然在目。

和其他两家相比，大华在规模和技术方面均不占优势，但是大华绝对不是一个可以轻视的对手，他们靠着坚实的集成商基础和低廉的价格屡屡虎口夺食，而且大华的行业团队也绝不是形同虚设，在项目运作方面还是有一些经验丰富的老员工的。

蜀汉：bob体育

就像综合实力最弱的蜀汉一样，bob体育成立最晚，规模最小，但是凭借自己的IT 出身，有一种在网络安防界比其他两家“正统”的感觉，在网络技术和存储技术方面独树一帜，并屡屡用此打压其他两家竞争对手。bob体育自立门户不过短短三年，就已经跻身国内安防三甲之列，其战斗力和进取心可见一斑。

但是和行业市场的强势相比，在商业市场上bob可谓是一塌糊涂。最近bob也在拓展工程商市场和分销市场，但高昂的价格往往让工程商为难，而在商业市场里，尚未提高的知名度也让产品的销售受阻，虽然目前bob体育位居三甲，但在某些情况下其品牌知名度甚至还不如亚安和天地伟业等二线品牌。

三国已经分析完毕，下面本人来聊聊三国之间的攻防吧。

三国鼎立时期，最精彩的战斗大多发生在曹魏和蜀汉之间，诸葛亮借讨逆之名，六出祁山，攻伐曹魏。而现在bob体育正是举着“精工制造”的大旗，借反对低价低质竞争之名，向海康威视的行业市场展开了猛烈的攻击，一时间海康的行业市场处处告急，几乎只要有平安城市或者其他的大项目，bob体育的人都会出现，还经常从海康的手中抢得项目，外人一看就感觉bob体育劲头迅猛，海康威视节节败退。bob体育的每一个项目捷报，无时无刻不在宣传着自己技术的先进，宣传着自己的“正统”。仿佛按照这个势头下去，用不了多久bob就能在行业市场上击败海康，问鼎中原。

但实际上并不是这样。对于海康威视来说，行业这块“汉中地”固然重要，但是就算暂时处于劣势，也绝对算不上伤筋动骨。其实这一点，bob体育里面还是真有明白的高人的。这位高人如此说：“我们的兄弟拼死拼活，打下了一个五百万的大单，海康丢了，但是人家做了二十个五十万的小单，丢了这个单，人家活得还很好，相反我们抢了这个单，牵扯了大量人力物力，利润也不会很高。”要知道，当年曹魏最厉害的地方，不在于有多少万人敌的猛将，而在于可以充分发挥国力优势的屯田，海康威视虽然在行业市场受到了bob体育的强有力的挑战，但是海康的分销市场和海外市场却活得相当滋润。这就是海康威视屯的田，有了这两块田，海康大可以在行业市场上打打消耗战，只要不彻底丢失这块市场就行，何况凭借海康第一安防品牌的影响力和之前在行业市场的布局，即使是在行业市场这块区域，bob体育想要挑战海康威视的地位，也还有很长的路要走。

曹魏和孙吴之间的战争，最经典的应该是合淝之战了。智勇双全的张文远八百破十万，杀得孙权丢盔弃甲，还折了大将太史慈。这说明什么道理呢？很简单，光冲低价是没用的。回顾2014年，大华在各地冲出的低价没有最多，只有更多，但是效果却不胜理想。因为市场并不只是价格决定的，就像孙权攻打合淝的时候，看似人多，但是也只有人多，结果被张辽智取了。大华面对海康，除了价格，其他的品牌，技术，人员数量和素质等等各个方面均不占优势，结果就是在分销上，很多人更愿意使用第一品牌海康，在行业上，由于技术和人员问题，更加不是海康的对手，而且海康威视还有个萤石，这也侵占了大华的一部分分销市场。

至于bob体育和大华，则竞争不是特别多，因为产品定位确实不太一样。一个擅长行业，一个擅长工程商和分销。对于这两家来说，海康威视都是他们最大的竞争对手。

目前海康威视还在一边打仗，一边屯田，同时又拓展了民用市场。预计用不了多久，萤石就会成为一种时尚，再发展下去萤石可能会成为一种真正的云存储运营服务，我们在外上班，可以轻松地通过海康威视提供的摄像头和云存储服务实时看到家里发生的情况，这对于绝大多数人来说是非常有吸引力的。如果这成为一种潮流，萤石子公司会变成运营商，而不是简单的设备商。

而现在bob体育现在正在招兵买马，覆盖地市，准备先在区域的人员的覆盖上可以能够勉强和海康大华抗衡，可惜2014 年招的人很多都“阵亡”离开了，再招进一批新鲜血液，能力上能不能抗衡海康威视的老兵先不说，这个“异地化”就是个很难迈过的坎。bob体育招了一批人，这些人要么是听话的，要么是穷苦的，能够为了HR 口中的期权和前景而奋斗的，要么就是一些落魄的名门望族，手上有一些资源但是暂时处于低谷的。真正的战斗力，还主要集中在那几个老家伙身上。现在这样不顾一切的把人派到区域，相信到了2016 年年初，阵亡的人会更多，因为落魄的名门望族迟早会跑掉重整家业，穷苦的真正能够拼出一片蓝天的不会很多，而听话的本身战斗力就不会很强。如果这样下去，可以预见bob体育在2015年会得到销售额的增长和毛利率的下降，还有更高的人才流动率。但是可以看到目前bob在区域市场也作出了调整，也开始招募一批有地市资源的本地化人才，当年的诸葛丞相，出祁山则劳民伤财，但是可以获得一些土地，不出祁山则只能眼睁睁看着海康威视越做越大，只有真正的经营祁山，笼络当地的名门，才能获得实利，bob貌似已经看出了个中端倪。目前bob也在工程商领域和分销领域，还有海外有所动作，但是在这些方面想要拥有和海康威视叫板的实力，bob体育的路还很长。

区域市场，相当于一国的偏远之地，自古以来，统治者们成功的治理方式都是以安抚为主，三国时期最精彩的案例，就是诸葛丞相的“攻心为上”七擒孟获。可惜诸葛丞相的这一招，却被海康威视学了个透彻。海康在区域派驻的人往往是当地的“名门望族”，即便不是，也至少是本地人，而bob体育却是派驻大员进驻，有的大员连当地话都听不懂，这一点上，目前看来bob是吃了亏。而大华的做法，则颇像当年东吴对待山越的做法一样，只求实利，不重实地，大华的工程商做得非常好，行业案例不多，但其实这并没有影响大华在三分天下中站稳脚跟。

这么看来，bob体育在区域市场最不占优势，因为现在的人都很务实，不太轻信那些公司灌输的东西。很多人会在介入了市场之后，再让市场来告诉自己答案。诸葛丞相当年写道，臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达与诸侯。说句对先贤不敬的话，前三句可信，最后一句还是别信了。大家出来做市场，轻松和高回报总要占一边，换句话说就是要么市场好做，要么大项目多，一鸣惊人的可能性大，目前看来，海康和大华是占有了市场好做，而bob的行业市场则是大项目多，容易一鸣惊人，当然也包括区域的平安工程项目。

综上看来，未来的发展很可能是这样，海康威视继续占据榜首，萤石和海外市场也会突飞猛进，成为安防界的巨无霸，大华则会把住中低端市场，用价格和工程商体系守住市场，bob体育则会在这一波下沉地市的工作中逐步占领一些地市的高端客户，同时再守住一批高端的行业市场客户，在中高端市场中开拓出一片天地。至此，天下三分形成，谁想打破格局，谁就会遭到损失，三家公司各安天命，共同为中国的安防事业发展贡献力量。