编者按 | bob乌镇AIoT合作峰会上，江苏合作伙伴黄先生作为渠道合作伙伴代表，分享了牵手bob的经历以及燎原转型的经验。以下是演讲文稿。

01 选择

2018年，国家大的经济环境发生了深刻变化，产业结构调整升级，整体经济增速放缓，对于我们安防领域的影响也相当深刻，传统的安防市场在向两个领域快速分化——以政府为主导的安防项目投资和以家庭个人消费为主体的需求越来越多，越来越活跃。

我们公司原来只做传统分销，2018年有幸牵手bob体育，积极携手本区域的二级合作伙伴和工程商朋友，在销量以及细分行业工程项目上实现了全面突破，企业利润得到了明显提升。

我们公司原来经营的品牌，主要面对小工程商，销量很大，但竞争激烈，许多工程项目没法参与，企业利润越来越薄。bob在智能交通、智能园区、雪亮工程、数字网格化、高校、普教、新零售等领域都有很好的解决方案，为我们的企业转型带来了新的机遇。

02 燎原

第一步，我们在市区建立了bob的形象店，门头设计、背景墙、接待台、灯箱、展柜、样品陈列，全套按bob统一标准建设，10天时间，一个新鲜出炉的bob形象店让本地的安防小伙伴们眼前一亮。

我们还在形象店里安置了一个不大的鱼缸，随意放进去一台bob筒机和一个半球，开启了客流量统计、拌线报警弹窗、智能透雾等功能，一年多下来安然无恙，让所有来店的客户一眼就能领略bob产品的精工品质。

18年，bob全国渠道同步开展百城千店燎原行动，我们组织了5个燎原小分队，每组配备一个销售经理和技术骨干，带着bob的产品，深入5县5区，从县城到乡镇，跑遍了几乎所有的监控店、电脑店、耗材店。销售经理负责介绍bob产品的卖点，技术骨干负责给每一个客户的手机安装上bob的远程客户端，添加上我们店里的鱼缸摄像机，让客户切身体验bob的性能特点。

我们还组织了20余场沙龙，让大家系统了解bob品牌，零距离接触bob产品。

在这个过程中，客户对bob的精工品质都表示了高度认可，但也提出一些意见和建议。客户的需求是大事，我专门整理了26项改进意见，提交给bob的渠道销售经理，这些意见涵盖了外观设计、夜视效果、功能易用性、操作界面优化等几个方面。

让我没想到的是，bob接到我的反馈，专门成立了一个公司级的攻关小组，逐条解决我提出的意见建议，所有问题都快速实现了闭环。

其中，有客户提出我们原来的筒机机型不太符合乡镇市场的要求，他们期望机壳要大、尾线要长、灯要多、夜视要好，颜值还要高，bob的研发、供应链、市场等部门通力协作，两个月的时间，一款符合乡镇客户期望的四灯筒机横空出世！这种客户导向的态度、速度以及规范运作着实让我惊叹。我也忍不住搞了一把大的，一次订货3万台。

03 转型

燎原行动中，我们还发现，做项目的合作伙伴，需求的不仅仅是简单的摄像机、硬盘录像机，他们需要的是有亮点、有特色、有高附加值的产品，是成套的解决方案！

bob的人脸速通门、洞庭系列小间距LED、天池系列LCD拼接屏以及集管理、解码、存储、转发为一体的融平台一体机这些产品让大家眼前一亮；智能交通、智能园区、高校、普教、雪亮、数字网格化等解决方案，让大家感觉赚钱好像没这么难。

8月份的时候，我们专门组织了一场工程商沙龙，得到了bob体育的大力支持。就是在这一场活动中，我们成功破冰，开始真正介入到工程商市场，开始培养工程商服务团队，不知不觉间，我们的第一个人脸速通门项目落地，第一个大屏项目落地，第一个高空瞭望球项目落地，第一个数字网格化融平台落地……尤其第一个项目落地的时候，那种成就感真的是我以前从来没有感受过的。

04 春风再度起，燎原正当时

AI的进步一直在加速，即将到来的5G也会带来更多变局，适应新形势，谋求新突破，我们除了实现强势转型，已经别无退路。bob为我们所有的合作伙伴提供了一个可以快速成长的大平台，每一个代理商的区域就是一个“大舞台”，不负春光、不负流年，不辱使命、携手同行，我们都是星光闪耀的安防人！

最后几句话，和各位同行共勉：

加盟bob，从此志同道合；
融入bob，从此全神贯注；
推广bob，从此大刀阔斧，不破楼兰誓不还！