编者按 | bob渠道事业部总裁马玉杰在乌镇AIoT合作峰会上做了题为《变局下的合作进化之路》的演讲，以下是演讲文稿，全面展示了其对当前局势以及破局之路的深入思考。

过去的一年，我和几百个合作伙伴面对面沟通，聊到最多的话题就是变化。我们正在经历哪些变化，这些变化对我们有什么样的影响，我们又该如何应对呢？

1.当前安防行业正经历前所未有的技术之变：变化意味着机会和挑战。

AI正在像电力一样改变我们的生活、改变我们的社会，安防及智能交通是国内AI落地最现实、最迫切的场景。

5G也会随之而来，进一步推动监控应用的无处不在，加速安防和物联网的融合，推进智慧交通业务的进一步升级迭代。

安防的AI化意味着工程的系统化、应用化的迭代，对客户、对工程交付的场景化、系统性要求更高；安防系统逐渐从治安业务成为生产业务的重要内容。

技术的迭代带动了需求的拉升，这对合作伙伴、厂商都提出挑战，却也孕育着巨大的机遇，既是生意的机遇，也是合作伙伴核心竞争力借机迭代的机遇。

2.国内安防市场正经历需求的裂变——安防的社会化建设，建设需求无处不在。

根据智研咨询的分析报告，19年国内安防总体规模为2700亿，且保持着年复合13%的增长率。

雪亮工程带动了县镇村级以及多个细分行业的视频监控建设；社区是城市最基本的组成部分，智慧社区成为城市中新的安防建设热点机会，根据中研普华咨询报告，这个市场容量超过2000亿；中国城镇化率已达59.58%，人口的牵引带动公共服务建设以及相应的安防系统建设；为了对冲经济下滑，政府采取基础设施投资拉动，根据两会的信息，19年交通投资超过2.4万亿；电商的兴起，新零售方向的演化，带动各种门店/商铺的安防系统建设；城镇化的人口迁徙、宽带的普及，带动家庭看护和亲情关怀的民用监控需求……

这说明市场需求从原先的高价值行业向各种细分行业延伸，从中心城市向县镇村、家庭进行延伸，需求在发生裂变。

3.随着安防建设的社会化演化，服务业态呈现多样化。

从工程交付到工程运维服务、安防运营服务、视频应用软件开发服务，合作伙伴的服务业态出现了多样的变化，这些变化意味着合作伙伴有了更多参与市场的角色和机会，也意味着合作伙伴有了更多的增值空间、盈利空间、成长空间。但这需要好的厂商协同配合，才能应对服务业态的多样性之变。

4.安防市场的生态环境在进一步变化。

IT、通讯、云服务、AI的算法和软件……厂商角色呈现多样化，但主导品牌进一步收敛。合作伙伴在主要厂商主导的生态链中，价值空间越来越微薄。纵向的价值空间越小，合作伙伴之间的横向竞争越发激烈，安防市场的合作生态进一步变化。

5.合作伙伴在大好机遇和生态环境的冲突中日渐焦灼。

技术迭代快、市场机会无处不在、服务业态多样化，本应该是好市场，合作伙伴要大展身手；但生态环境又抑制了合作伙伴拥抱机遇和快速成长的诉求；今天，这种冲突和矛盾越来越强烈，合作伙伴在呼唤一个新的生态体系的建立。

6.bob正致力于建设不一样的合作生态圈。

今天，bob在国内市场竞争三角形中处于重要的一极，可以在生态体系建设中发挥更重要、更有影响力的作用。

基于“原则一致、资源互补、练功强己、让利于你”的合作原则，以及“核心、获利、成长”的合作观，我们致力于建立不一样的合作生态圈。

在这个生态体系下，项目合作只是低级的合作形式；我们还可以在某些行业/区域建立深度、稳定的合作关系，应对安防AI的变化；我们还可以支持合作伙伴做行业化、场景化的图像应用开发，实现价值增值。

我们还可以在更多的服务业态上进一步合作，进入到互为标签、相互赋予流量的深度协同、全面协作关系。

在bob期待并为之努力的这个新生态体系下，合作伙伴能获得尊重，有更大的价值空间、成长空间以及成长速度；这样，我们可以更好地拥抱机遇和变化。

7.bob在合作框架、运作机制上做出变革，以支撑合作新生态体系的建设。

为此，bob自身也在合作框架、运作机制上做出变革和改进：

首先，合作伙伴即客户，核心合作伙伴就是超级客户，这种认识在全公司深入人心；其次，建立甲方客户+合作伙伴双中心的运作体系，作为国内市场营销变革的核心内容。

这个变革和举措，支撑起bob不一样的生态圈建设，使得基本合作原则、合作价值观、合作成长进化路径得到切实的保障。 

8.应对AI之变，厂商和合作伙伴要协同进化。

安防AI化，安防工程呈现行业、业务的趋势，安防在多个行业成为生产系统，而非过去的治安系统，交付更加关注业务能力、生产系统融合的能力；工程项目从原来简单工程向集成工程乃至系统工程变化，交付对系统能力要求更高。

对此，合作伙伴、厂商是难以独自应对的。对厂商而言，行业化、场景化的需求和标准化、大规模复制交付之间是矛盾的；对合作伙伴而言，脱离AI底层能力，个性化交付也是无源之水，更高系统能力、AI工程化能力需要依托厂商的赋能才能构建。

厂商和工程商就像DNA螺旋架构的两个螺旋，充分协同才能持续进化，从容应对AI之变。

9.面对服务业态的多样性机会，相互赋能才能把握机遇。

多个高价值行业安防建设呈现产品技术持续迭代、持续扩容建设的趋势，随着系统规模越来越大、同生产系统关联度不断提升，运维的难度也越来越大，存在运维服务外包的需求。合作伙伴和厂商相互赋能，可以面向客户提供增值服务产品，在工程交付之外获得额外的服务利润。

AI使视频由信息变成了数据，视频智能应用的运营服务需求开始大量涌现。相互赋能，才能把握视频智能云服务运营新商机。

物联网蓬勃发展，带动数据的多样化，催生运营机会，如两车防控运营、智慧消防运营等等；相互赋能，我们可以提早布局物联网运营新业务。

此外，安防AI化使得各行业围绕图像的行业化应用机会大量涌现，bobunisee解决方案赋能计划，可以更好地支撑合作伙伴在自己的优势行业做图像应用的最后100米开发，从而建立自己的应用软件产品，获得价值增值，自身也完成向软件服务商的进化。

相互赋能，可以从容应对服务业态多样性，把握更多的机会。

10.赋能是bob合作生态建设的核心内容，也是我们不变的使命。

bob致力于建设不一样的、bob特色的生态圈，这个生态圈必将成为安防生态的第三极。

赋能是生态圈建设的核心内容，赋能不只是行动，赋能是不变的使命，以此帮助合作伙伴提升核心竞争力，增加合作伙伴获利能力，提升合作伙伴在价值链中的空间和地位。

技术、市场、服务业态及合作生态正在发生深刻变化，业务进化的最好方式就是拥抱变化。这个过程既是痛苦的，也是幸福的。让我们相互拥抱、协同进化、相互赋能，打造命运共同体，共同迎接变化，把握时代机遇！